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Die Industrie macht es sich einfach. Der Händler auch. Doch keiner fragt nach dem, der die Rechnung am Ende bezahlt. Der Kunde spielt in den Gedanken der Möbelbranche sehr häufig keine Rolle.

Wenn es nach der Industrie geht, dann sollte ein Geschäft folgendermaßen ablaufen:

  • Alle großen Aufträge werden mit der Industrie direkt und ohne Zwischenhandel abgeschlossen.
  • Alle kleinen Aufträge kann der Fachhandel machen, aber er soll möglichst wenig damit stören.
  • Die Industrie kontrolliert durch Konditionen und zusätzliche Sonderkonditionen, welche ihrer Händler das Geschäft beim Kunden machen dürfen.
  • Die Marke der Industrie wird ohne Zusammenarbeit mit dem Fachhändler beworben. Beim Händler soll möglichst die Industriemarke sichtbar werden.
  • Wettbewerb im gleichen Produktumfeld ist beim Fachhändler nicht gerne gesehen.
  • Es soll keine Preistransparenz geben, um die eigenen Pfründe zu sichern. Außerdem gibt es regelmäßige Preiserhöhungen, die man mit Preissteigerungen im Rohstoffbereich begründen kann.
  • Der Händler soll nur in „seinem Gebiet“ anbieten. Keinesfalls bundesweit.

Wenn es nach dem Händler geht, dann sollte es so funktionieren:

  • Alle Aufträge in der Region, sollten über den Fachhandel abgewickelt werden.
  • Anfragen über die Homepage der Industrie, sind an den Fachhandel weiterzuleiten.
  • Der Außendienstmitarbeiter soll auch mal einen Auftrag mitbringen, und nicht nur zum Kaffee trinken kommen.
  • Die eigene Handelsmarke soll der Kunde wahrnehmen, die Industrie soll am besten nur die Produkte herstellen.
  • Der Kunde sollte nur bei einem Händler anfragen, Preistransparenz ist schlecht, da man sonst ja nicht schleichend die Preise erhöhen kann.
  • Eine möglichst breite Markenaufstellung macht möglich, dass man an vielen Anfragen teilnehmen könnte.

Wenn es nach dem Kunden geht, dann wäre dies hier optimal:

  • Eine umfassende Beratung, eine Bemusterung und eine Planung wird kostenfrei erstellt – von wem auch immer.
  • Mindestens 3 Anbieter legen Angebote vor – damit man a) ein Gefühl für den Markt bekommt, und b) sich aus mehreren Optionen entscheiden kann.
  • Bei anonymen Produkten möchte der Kunde wissen, welcher Hersteller es gebaut hat, damit er nicht „ausgetrickst“ wird.
  • Sich ohne „nervigen“ Verkäufer alle wichtigsten Informationen schon einmal anonym im Internet organisieren.
  • Die Lieferung und Montage soll grundsätzlich inklusive sein, wenigstens möchte sich der Kunde darüber keine Gedanken machen müssen.

Doch wie sieht die Realität aus?

  • Immer weniger Betriebe sind bereit kostenfrei Angebote zu erstellen, da diese Zeit sinnvoller angelegt werden kann.
  • Der Markt ist internationaler geworden. Als Agentur kann man heute ein Projekt in Düsseldorf betreuen, da Videokonferenzen schnell möglich sind, und der Besuch per Flugzeug günstig und ohne Zeitverlust möglich ist.
  • Im Internet findet man oft unzureichende Informationen. Preislisten werden „geheim“ gehalten, um andere Informationen wird eine „Wissenschaft“ aufgebaut.
  • Montagekosten sind schwer zu kalkulieren, da diese noch immer von zu vielen Faktoren abhängen.
  • Die Marke ist dem Kunden nicht wichtig – alle bieten sowieso nahezu die gleichen Sachen an, die Angebote sehen alle gleich aus!
  • Importe nehmen zu, da ausländische Anbieter mittlerweile die Zeichen der Zeit erkannt haben, und die Bedürfnisse von Kunden und Händlern besser bedienen.

Wenn keine nennenswerten Unterschiede mehr da sind, dann wird oft der Preis das einzige Kriterium, nach dem Kunden entscheiden wollen. Welche Optionen könnte es für Händler geben, um Kunden wirklich zufrieden zu machen?

  • Aufbau einer Kollektion von Industriepartnern, die eine bundesweite Operation unterstützen. Showrooms in Großstädten, flexible Gebietsunterteilungen, ein wirklich kundenorientiertes Denken
  • Differenzierte Angebote. Unterscheidungsmerkmale anbieten, statt öde Texte über Produkte. Preismatrixen erstellen, die der Kunde einsehen kann.
  • Informationen im Internet bereitstellen, die über die reine Preisinformation hinausgehen. Dies unbedingt für mehrere Marken nebeneinander.
  • Der Kunde muss in den Mittelpunkt des Handelns von Industrie und Händler rücken. Und zwar nicht nur scheinbar, sondern in ehrlichem Interesse.Hier bei hat die Industrie zwei Kunden. Den Händler. Und den Kunden.

Hast Du noch Anmerkungen zu dieser Aufstellung? Hinterlasse mir gerne einen Kommentar. Ich ergänze dann die Liste entsprechend.

Update 28.03.2015: Kommentare in meinem Blog werden nur bei Nennung des vollständigen Klarnamens oder mit nachprüfbarer Identität veröffentlicht.